Sie waren bereits in China gesch?ftlich unterwegs und diesen Sommer haben Sie erneut mehrere Monate lang den chinesischen Markt analysiert. In welchem Bereich ergeben sich für Ihr Unternehmen die gr??ten Chancen?

China hat sich sehr schnell als eine führende Internetnation etabliert. In den internationalen Konferenzen und Events, an denen wir teilnehmen, wird seit einiger Zeit China als Beispiel für viele Arten von neuen Internetgesch?ftsmodellen herangezogen. WeChat ist hierfür ein Beispiel: Durch die konsequente Integration von verschiedenen Funktionalit?ten und angeschlossenen Diensten stellt WeChat alle anderen Messaging-Apps weit in den Schatten. Auf dem Gebiet des interaktiven, digitalen Marketings ist China vor allem hinsichtlich der gro?en Zahl von Konsumenten mit Internetzugang interessant. Wir hoffen daher, dass wir unser Gesch?ftsmodell in China noch besser auf die dortige Marktsituation ausrichten k?nnen. Aus den sich ergebenen Datenmengen lassen sich m?glicherweise genauere Schlussfolgerungen über das Konsumentenverhalten ziehen, als wir das in anderen L?ndern mit geringerer Datenbasis k?nnen.

Carlos Martinez in Guilin: "Die Kooperation mit lokalen Partnern in China ist unabdingbar"

Wie wollen Sie vorgehen, um das Gesch?ft in China aufzubauen, wie stellen Sie den Vertrieb auf und wie wollen Sie Gesch?ftspartner mit guten Kontakten finden?

Zuerst werden wir versuchen, sogenannte ?Pilotkunden“ zu gewinnen. Unsere Zielkunden sind eher gr??ere Unternehmen, die üblicherweise genau definierte Einkaufsprozesse haben. Um diese Kunden zu gewinnen, müssen wir deren Prozesse kennen und verstehen. Das würde für uns als Einzelk?mpfer zu schwierig werden und vor allem zu lange dauern. Deswegen werden wir von Anfang an mit spezialisierten Vertriebsunternehmen arbeiten. Wenn die ersten Pilotprojekte laufen, werden wir analysieren, inwiefern sich die chinesischen Kunden von unseren anderen Kunden unterscheiden und anschlie?end unser eigenes Team für den chinesischen Markt in Kooperation mit unseren lokalen Partnern aufbauen.

Um Gesch?ftspartner mit guten Kontakten zu finden, haben wir l?ngere Aufenthalte in China. Im Juni waren wir zum Beispiel beim Mobile World Congress in Shanghai und haben viele Kontakte geknüpft. Aber wir lassen uns auch von ?ffentlichen und privaten Institutionen unterstützen, die solche Netzwerk- und Gesch?ftsaktivit?ten f?rdern. Fast alle Provinz- und Kommunalverwaltungen in China haben Kontaktstellen, die ausl?ndischen Unternehmen den Markteintritt in China erleichtern. Auch hat uns die University of Chicago Booth School of Business, wo ich meinen Executive MBA absolviert habe, viele Kontakte durch deren Niederlassung in Hongkong vermittelt. Bei der Partnersuche ist der Grundsatz jedoch immer derselbe: Es muss eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung sein und genau daran arbeiten wir gerade. 

Ihr Kerngesch?ft ist das digitale Marketing sowie die automatisierte Erfassung von Kundenerfahrungen. Inwiefern müssen Sie Ihr Gesch?ftsmodell an chinesische Gepflogenheiten anpassen, um in China erfolgreich zu sein?

Unser Gesch?ftsmodell ist an ?globalen“ Kundenbedürfnissen ausgerichtet, die mit der digitalen Transformation im Marketing verbunden sind. Deswegen braucht es prinzipiell keine gro?e Anpassung für China. Die digitale Transformation trifft chinesische Firmen genauso wie Firmen in anderen L?ndern. Es wird sich eher um eine ?Lokalisierung“ konkreter Aspekte handeln, wie Sprache, Kultur oder Nutzungsweise der chinesischen Konsumenten, damit das Modell konkreter auf den chinesischen Markt abgestimmt ist.

Zur Person:

Carlos Martinez (40) studierte internationale Betriebswirtschaft in Deutschland und Spanien und hat einen MBA (high honors) von der University of Chicago Booth School of Business. Seine Karriere führte ihn sowohl durch internationale Konzerne, wie Shell, Andersen oder Telefónica, als auch in Startups in verschiedenen Bereichen. Die Software-Plattform Opinator bietet L?sungen des interaktiven Marketings und des Customer Experience Managements. Das Unternehmen ist in einigen M?rkten schnell zur führenden Technologie geworden, es w?chst im dreistelligen Bereich.